Engineering Inside – La vente directe
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  • La vente directe

    De la vente directe à la vente indirecte

    Avant 2014, le CA que nous avons créé a été produit grâce un schéma simple.
    Le directeur commercial et son équipe prenaient des rendez vous en agence, présentaient notre offre de service et suivaient leur clients. Cela avaient un avantage ; celui de maîtriser sa force commerciale et limiter les marges attribuées aux forces de vente pour notre entreprise. Mais cela a engendré beaucoup de problématiques liées à notre activité.

    D’une part, de par notre réseau de faible envergure, nous ne pouvions toucher beaucoup de cibles et notre rayon d’action était limité. D’autre part, nous n’avions aucune main sur nos commerciaux car ils étaient géographiquement éloignées.
    Le suivi était difficilement gérable et les résultats globaux mitigés.
    De plus, si les décideurs déléguaient la responsabilité de nous choisir comme prestataires à des chefs de projets ou développeurs internes à l’équipe, ces derniers émettaient de façons quasi systématique, un avis “mitigé” ou “défavorable” et ceci est tout à fait naturel pour les raisons suivantes :

    .   Les chefs de projets et développeurs n’ont rien à gagner à faire délocaliser la production en offshore
    .   Les chefs de projets se feront railler par leurs collègues de travail
    .   Les développeurs penseront que leur entité va supprimer leur poste à terme même si dans les faits, c’est dans leur intérêt.

    La mise en place de la vente directe

    À partir de ces postulats, j’ai donc décidé d’organiser la construction d’un réseau de marketing multi-niveau pour que :

    .   Les apporteurs d’affaire soient rémunérés
    .   Les personnes en charge de valider nos compétences soient directement rémunérées
    .   Les process de recrutement de ressources dédiées* soient plus fluides et favorables à notre entité

    Notre métier n’est plus désormais d’être un sous traitant web pour gérer des projets en offshore mais “nous sommes désormais une agence intérimaire offshore.”

    Notre métier “c’est le placement de ressources offshore à dominante digitale.”